Бесплатная консультация юриста:
8 (800) 500-27-29 (доб. 553)
СПб и Лен. область:Санкт-Петербург и область:
+7 (812) 426-14-07 (доб. 318)
Москва и МО:
+7 (499) 653-60-72 (доб. 296)
Получить консультацию

Мне не нужен кредит работа с возражениями

Подпишитесь в сетях:

2020 @ Копирование материалов запрещено

Что такое возражение клиента

Возражение клиента – это защитная реакция на действия продавца, как правило на установление контакта и завершение сделки, но может встречаться в течении всей продажи. Важно понимать, что клиент всегда стремиться защитить себя, а продавец воспринимается как некая угроза его спокойствию (при установлении контакта) и благосостоянию (при завершении сделки). Возражения — это неотъемлемая и обязательная часть продажи и процесса убеждения в целом.

Возражения формируются на сознательном и бессознательном уровне восприятия. Бессознательные возражения – это реакция на вторжение продавца в личное пространство клиента, клиент их произносит произвольно, почти не задумываясь. Любое не стандартное действие продавца способно помочь преодолеть подобные возражения. Если продавец сталкивается с большим количеством таких возражений. То ему нужно работать над своим поведением – скрипт продаж, правильное произношение фраз (паравербалика), невербальное поведение. Такие возражения не связаны с товаром, они связаны с поведением продавца и восприятием клиента.

Сознательные возражения – это возражения по части предлагаемого продукта. То есть если клиента не устраивают конкретные характеристики т выгоды которые озвучил продавец. Такие возражения возникают всегда, так как клиент хочет получать больше за меньшие деньги.

Самое важное что должен усвоить продавец о возражении:

  1. Возражение – это реакция на действия продавца. Изменив действия можно изменить реакцию и избежать возражения;
  2. Возражение – это такой же физически неизбежный процесс как трение при соприкосновении предметов. Если клиент вам не возражает, значит он купит и без вас и вашей заслуги в продаже нет;

Поняв и осознав эти два простых момента, вы должны научиться принимать возражение и радоваться самому факту появления возражения, так как он приближает вас к продаже.

Что такое возражение клиента в продажах

Возражение – естественный процесс проявления защитной реакции потенциального клиента на действия менеджера по продажам, зачастую представляет собой психологическую или материальную неготовность покупателя приобрести товар в настоящий момент.

Чаще всего встретить суровый отпор продавец может на этапе продаж установления контакта и закрытия сделки, что, однако, не исключает собой вероятности того, что сомнения будут высказаны на любой другой ступени взаимодействия. Так, с точки зрения клиента, активные продажи всегда несут в себе определенную угрозу его спокойствию (как правило, при первичном контакте) и благосостоянию (при закрытии продажи).

В первом случае сомнения формируются на бессознательном уровне и чаще всего никак не связаны с самим товаром, предлагаемым покупателю. В данной ситуации важны наличие работающего скрипта продаж, а также правильное поведение продавца (в том числе и невербальное), напрямую влияющее на восприятие потенциального потребителя. Во втором случае возражения по большей степени сознательные и имеют прямое отношение к характеристикам предлагаемого товара, а также преимуществам и недостаткам конкретного предложения продавца.

Содержание